审时度势把握商机

恒源 · 发表于 2006-5-8 17:45:00

安顺市恒源油脂有限公司          陈建明

   近三个月来,我所接到的所有业务电话都无一例外地询问"桐油又跌了多少了？桐子收购价又跌了多少了？"连续二、三个月的掉价，人们对桐油市场失去了信心。桐油生产企业出现亏损，经销商也亏了，桐油到底要跌到什么价才到头？许多人没有底。可消费桐油占半壁江山的覆铜板行业又另是一番红红火火的景象，生产任务加大、定单增多。河南一些覆铜板企业还采购了新设备，急着安装，忙着扩大生产规模，扩大产量。一个产业链的上端与下端，可谓天壤之别两重天。
   “是的，今年桐油丰收，产大与销，油价就应该跌。”有人这样说。“是的，今年一季度桐油出口量与去年同期又少出口了1447吨，桐油生产企业看来是赔定了。”又有人这样说。于是我的心情越来越复杂。这到底是怎么回市？我想，亏也好、赔也好，总得要搞个明白；总得要总结一些经验教训。不能老这样犯糊涂。
   最近，省内省外的桐油厂家用电话与我交流，他们的语气中都流露出种种焦虑。有的问桐油会不会跌到六、七千元/吨？有的还直接请我给他们想想办法，尽量减少亏损就行。为答谢同仁们的信任，我想到该是写点东西在网上发表的时候了，也算是抛砖引玉吧。
   今年桐子到底多了多少？桐油今年是否都能买掉？桐油要跌到什么时候才到头？桐油会不会还有回升的可能？这些都是同仁们所关心，急于考虑而又必须解决的问题。
   我们大家回忆一下。春节前，我们桐油生产企业桐子收购并不感到轻松。明明是一个丰收年，但在收购桐籽时总感到有些吃力，收购量总上不去。从去年12月10号起，油厂为保障生产只好开始提价收购桐子，每公斤收购价从2.00元一直提高到最高的2.34元。油价也上调到每吨9700元（到销区价）。而且我们生产多少就能销出多少，油罐里没有多少存油。其中20-30%是销往河南、湖南等产油区，真是一片欣欣向荣的景象。同仁们对今年的油市充满了信心。我还记得我们安顺的几家油厂陪兴义鲁屯油厂的周老板吃饭，大伙都看好年后市场，唯有镇宁的黄老板提出异议，他提了相反的看法，他说：“我与江西的一位客户订了50T桐油，到江西价9700元，订金已到位，现在已停收桐籽，年后桐籽一定跌价，那时再收利润更高”。我们听完后都不以为然。结果，油市的发展证明了黄老板的决策是对的。当时，我们都被虚假的繁荣所蒙蔽。
春节十五刚过几天，桐籽收购价一路下滑，望漠将从2.34元跌至最低时1.80元，桐油到销区价从9700元/吨跌至最低时8100元/吨，跌幅时间长达2个月，令各家油厂心寒，这次降价风潮对生产加工油厂是一次较为严重的打击，几乎到了面临从新洗牌的境地。
现在，贵州桐籽已收购结束，现不妨回过头来，探讨这次降价风波其发生的根源，我们不难发现，这即是市场的必然结果，又是人心所为。讲它是市场结果，因为谁也无力阻止它的成因，无力去改变它即成的事实。讲它是人力所为，一点也不假。
年前，油桐产区农民用2005年的每kg2.34元与2004年的每kg3.70元的收购价相比，觉得价低了，因而产生了惜售心理，出售不积极。各乡乡镇的籽贩也认为价格与去年相比差距较大，都看好春节后有上涨空间，所以，从乡到镇，从镇到县，籽贩们都囤积了相当大量的桐籽，准备年后大捞一把。这种情况，造成了油厂收购桐籽的困难，只好提价收购，而提价收籽又反过来促使农民、籽贩更加惜售。以紫云为例：据统计，当时积压在籽贩手里的桐籽达二百多万市斤，占今年紫云总产量的25%。结果是，春节农民上涨无望，只好开始出售桐籽，此时的籽贩见形势不好，推波助澜，也开始大量抛售桐籽，致使籽价一跌再跌，所以我说是人心所为，这就是今年桐油年后降低的主要原因。
一个商品的可供数量和所需数量的关系决定这个商品价格的走向，桐油同样如此。我们坚持看好今年桐油市场并不是凭空意想，我们并不认为今年的桐油市场是产大于销，我是有依据的。虽然属珠江流域的广西、贵州两省增产，但属长江流域的所有省份都减产，其中也包括了贵州北部的金沙、正安、道真、德江、沿河等县及东南部的铜仁、松桃、凯里、岑巩、三穗、剑河、玉屏、镇远等县，其中道真、正安两县就减产三、四百万市，减产达40%。致使整个黔东南地区无人生产桐油，黔东南唯一一个规模较大的岑巩油厂面对量小而又质次价高的桐籽，只好全年停产，估计以上这些地区的桐籽减产在一千万斤以上，折合桐油1000吨以上，这个数字表明，贵州省也不全是增产。长江上游的金沙江流域，即云南的昭通、四川的宜滨，05年虽然挂果好，但由于开花时风大，结出的桐籽有25%左右的空壳，又由于天旱，果实不饱满，出油量低。云南昭通正常年份产油800吨以上，今年只有500吨左右，减产40%，川东地区及重庆市今年也面临桐籽空壳多，出油率降低的问题。四川大部份厂家原来估计减产10%，但由于出油率价太低，减产的幅度就加大了。把贵州正安、道真等地流向四川的桐籽加到一起，今年四川川东（含重庆）桐油生产量也只有三千吨，正常年份是四千吨，减少25%，长江流域汉水地区的陕西安康、旬阳、商南、河南的淅川、西峡等县，今年减产都在50%以上，河南的西峡，我去过多次，正常年份生产桐油一千多吨，今年只有三百吨。湖北的麻阳，地区大别山，是著名的革命老区，年均产油1000多吨，今年只有三百吨，因为成本高，至现在只卖了几十吨。湖南的张家界地区，减产60%以上，目前有库存七百吨，大多半是从贵州调进的高价油。江西也同样如此。这么多省减产，贵州、广西两省增产，最多也只能抵消这些省区减产的部份。我以为，今年全国的桐油总产量基本与去年持平。这就是我们对06年桐油销势看好的一个重要原因。正是出现了我前面所讲的人为原因，致使今年桐油的销价暂时受挫。
桐籽丰收了，桐油应该便宜。在较低价位运行的桐油刺激了消费，助长了消费。覆铜板行业在生产中不用添加30%的替代原料。据说替代原料的成本也要1万至1.1万元之间；一部份制漆工厂也开始部份使用桐油。辽宁、山东、江苏的渔民也因桐油价低，都增加了使用量。湖南省邵东的一个小经销商，每个月都要比去年多销一、二十桶，由于IP行业的稳定发展，印刷电路板的使用量增加，促使覆铜板产量增加，作为基本原料的桐油量当然也增加了。消费量的增长，是我们看好桐油市场的一个依据。
每当我向我的一些同仁们讲解时，总会有人问：“你说这也增加了用量，那也增加了用量，为什么桐油还要跌呢？”我想，很简单，价格背离价值总是暂时的。说到桐油的价值，会有人问，桐油的价值是多少？我以为，它真正的价值应该在农民、生产企业、经销商和终端用户都能接受，都认为有利的这个平衡点上。油价低了，农民会砍树，桐籽掉在地上无人收。贵州镇宁六马乡，解放前就以六马桐油闻名全国，而今，乡政府都在鼓励村民砍了桐树，改种板栗、水果等其它经济林，因为这些树的经济收益都比桐籽树高。几年前，我们安顺十几元一天请工人有的是，现在我们30多元一天都难请到工人。近两个月，我几次自己开车到农村去找工人，村子里大多是老人和小孩，年轻人都到沿海去打工了，几次都空手而回。我曾问一位老农伯伯，今年桐籽树管理得好不好，他回答说现在村里劳力少，桐籽又没有好价，村子里没有人家去为桐树除草松土。作为靠桐油吃饭的我心里顿时凉了一截。我从这里得到一个提示，油价太低，伤农，坑农，桐籽的种植成本比前几年增加了一倍，再不能用2002年的超低油价来相提并论。
最近几年，桐油市场大起大落，大涨大跌，反反复复，周而复始，这是桐油市场不成熟的表现，我们呼唤一个成熟而相对稳定的市场，这对农民，对我们，对使用桐油用户，都是一个利好消息。然而这样一个市场，必须要有一批有识的生产商，经销商来支撑，来自觉甘当储水池，使桐油市场基本保持一个相对稳定的状况。桐油在什么价能真正体现它的市场价格和实际价值呢，我认为最能体现这两者的价格应该在1.1万-1.2万元之间，这个价位，即保持了桐油较好的性价比，覆桐板行业没必要在生产中添加替代原料，民用市场用户也承担得起，关键是农民们不会砍树，我们在生产中也能赚得辛苦费，这叫什么呢？用句时髦的话叫共赢，遗憾的是现在的价格才八千多元/吨，但也为桐油上调留下了三千元的空间。
三月初至四月初，桐油销区接收价每吨在8500-8600元间稳定了一个月。大家的心情基本上已从2月份油价的大跌中恢复过来，大家都指望稳稳当当地再生产二、三个月，争取把二月份的亏损给填上。可是，商场上没有一成无变的东西。四月九号上午，我接到上海老客户的电话，称贵州某一位老板现在按8250元/吨在上海推销桐油，还负责用汽车运货上门，抢走了部份生意，当时我也没往下想，也许这是应一时之急。下午，我在与江苏某经理电话交谈中也得到这位老板在无锡每吨按8250元推销桐油的消息，并称对油市的影响很大。在一天之内，有二个老板在不同地点向我通报了同一个情况，我立即意识到这不是一个简单的让利问题，它必将在全国掀起新一轮的降价风波，虽然降幅不大，但势必造成经销商，终端用户清理库存，用户们将暂不进油或少进油，有一些桐油生产企业会停止购桐籽，提前关机停产，我们贵州的这位老板，桐油生产量和销售量勘称全国第一，在望谟、兴义、广西隆林、云南昭通都拥有工厂，他按8250元/吨卖油，已接近当时的成本价，几乎没有利润，但他为什么这样做，总得有个理由，莫非他有病？他也是看好今年油市的呀！我心里很是生气。当时回到家，我左想右想，最后我终于明白，贵州的这位大老板，他做出了一个没有任何风险而又绝对赢利的大手笔，他技高一筹，我自叹不如。
公历四月初也就是农历的三月初，我们油桐区流行一句话：“过了三月三，油桐自然干”。这个时间收购的桐籽籽又干灰又少，出油率比冬腊月收购的桐籽要高10%以上，也就是说生产成本也要降低10%以上，今年的这个时间，罗甸、独山、望谟、紫云、镇宁等县桐籽收购已开始扫尾，唯在册亨的双江、花冗、达央等乡镇还有一、二千万斤桐籽，而此时的油厂，资金都已被桐籽、桐油压住了，贵州的这位老板也不例外，他率先降价，为的就是册亨这些桐籽，而当时册亨的桐籽也不低，在每kg２元左右，但是，他坚信，桐油降价，桐籽也必然跟随降价，而且降价幅度必将大于桐油降价的幅度。
　　这位老板率先降价，他可先于他人回笼大量资金，其他人跟随他降价，也不可能按8250元/吨销出去，这一点他已占了先机，如果他认为需要，他还可进行第二轮、第三轮的降价，反正你已占弱势。人们都买涨不买落，即使你跟进降价，你的桐油也一时难以大批量卖出，资金回笼肯定不好，你肯定没有能力去跟他竞争收购桐籽，这叫时间差，等你有资金回笼时，桐籽他已收得差不多了。况且他已预测到，由于人们都买涨不买落，参与这次桐籽收购的人必然不多。事实证明，他的预测是对的，桐油降价才几天，好多油厂都停收了桐籽，人们都在观望，桐籽从每市斤1元降到0.9元-0.92元。桐籽价格降了8-10%，出油率又增加10%，桐油生产成本降低18%，从8500元/吨降到8250元/吨，他降幅只有3%，这样，通过这位老板的这次周转，置换，减去桐油所降损失的3%，总成本降了15%，如降价处理100吨桐油，通过这次置换，现在变为115吨了。如果他在望谟、兴义、广西的工厂在这次置换周转中能置换七百万至八百万斤桐籽，桐油价仍按8500元/吨计算，他将赢利八十万元以上，在桐油这么一个小小的行业，能如此运筹帷幕的人并不多，这除了要有一定的经济实力外，还得要有智慧和胆认。
我为什么要写这样一件事呢，我是想告诉大家，今年销区的最低价应该是8500元/吨，只是因为有了这么一个事情，才跌到8200元/吨。（也有少量8100元/吨卖的）况且，我在桐油网上看到有位网友怀疑桐油降价300元/吨是有人操纵的，情况确实如此。五一黄金周后，我相信，再也没有人非要自己跟自己过不去，非要低于8500元/吨卖。二月底，当镇宁的桐籽的收购价跌至每市斤1.00元-1.05元时，我们镇宁的黄老板又发话了：“这个价，我就敢押它五百至六百吨桐油，明年慢慢卖。”他是这样说，也是这样做，无独有偶，罗甸的张老板也提出了同一慨念，册亨的周老板因为前期油卖多了，手里没有多少库存，正到处收购低价油呢，他们有这样的思维，作出这样的决定，依据来源于哪里？总不会是不作边际，胡思乱想，心血来潮吧，或是英雄所见略同！
商人最忌打无把握之仗，做出这样重要的决定，非比寻常。我们现在必须要弄明白，现在全国还有多少库存桐油，全国的消费量是否增加了，出口量为何一直在减少？今年的桐油能不能销完？把今年的桐油留到明年销，对明年的油市有何影响？闲着没事，我带着这几个问题，打了近百个长途电话，作了一些调查了解，掌握一个大概情况。在这里，我需要说明的是，我下面例举的数据，来源于各地生产厂家，不是乱打乱说，也不是完全准确，仅供参考。
在调查中，我都要求各地厂家把现在桐籽折算成桐油进入数字统计，时间截止于4月30日。
现将全国各地库存桐油统计如下：
贵州省：
黔南地区：独山县300吨，罗甸县2500吨，共2800吨。
黔西南地区：兴义市1100吨，册亨700吨，望谟1000吨（已有订单的未计），共计2800吨。
西秀区：800吨，紫云200吨，镇宁550吨。共1550吨。
贵州省全省共有桐油7200吨，去年同期6200吨，今年比去年同期多1000吨。
广西区：
柳州加河池地区1500吨，百色地区3000吨，共4500吨，去年同期为4000吨，今年比去年同期多500吨。
云南省：
全省为700吨，去年同期1400吨，今年比去年少700吨。
湖南省：
张家界地区500吨，怀化地区700吨，共计1200吨，去年同期为2200吨，今年比去年同期减少1000吨。
四川省（含重庆市）：
川东、重庆共2300吨，宜滨等其它地区300吨，共计2600吨，去年同期2000吨，今年比去年多600吨。
湖南省：
全省1000吨，去年同期1500吨，今年比去年少500吨。
陕西省：
全省500吨，去年同期1200吨，今年比去年少700吨。
河南省：
全省500吨，去年同期1600吨，今年比去年少1100吨。
江西省：
全省油厂多，规模小，桐籽也在收购中，油厂预测有1000吨（含外调入赣油），去年同期700吨，今年比去年多300吨。
福建省闽南虽有桐油，均估省内自销，本人没有考虑例入。
全国累计，今年有桐油库存19150吨，去年同期20800吨，今年比去年少1650吨。
写到这里，我不由想起去年5月22日下午在广西南宁宾馆楼上的那次大会，当时主办方在会上对2005年全国桐油库存进行统计，由各省参会代表自报，结果，从最先预计的16000吨攀升至22000吨，看来统计数据基本相符。
去年20800吨的全国库存，不到全国产量的一半，为什么就卖不完呢（非主产区仍有少量没销完），究其原因，桐油价是在1.4-1.5万的高价位运行，限制了消费。覆桐籽行为在生产中普通加入了30%的替代原料，仅这一项，全国就要少消费七、八千吨桐油，很多行业也减少了用量，消费量急剧下降，桐油价不跌才怪呢，但当时很少有人看明白，我们也是过后方知。
今年可不一样，较低价格的桐油让所用行业都增加了消费，IP行业的稳定发展，促使覆桐板产量的增加，全国估计增产量在10%左右。今年的桐油我认为，一定会销得完，只要它的价格不超过它的实际价值，问题是在我们亏损的价格上销完还是在我们赢利的价格上销完，这才是主要的，这是我想写这篇文章的关键所在。
“今年价格不好就明年卖”，这句话，就在这几天，已在贵州桐油产区流行起来。为什么？因为今年产桐籽是小年，同事们早在一个月前就去观察桐籽开花，半个月前观察桐籽挂果，发现挂果不好。据我初步了解了贵州的罗甸八步乡、望谟的坎边乡、乐园乡，册亨的双江、花冗、岩架，紫云的火花、达邦，镇宁的六马、良田等地的桐籽挂果量均只有去年的70%，从广西隆林、田林、天娥、乐业、百色等县市油厂反馈的情况看，最高的有70%挂果率，少的只有60%的挂果率。最严重的云南省，云南昭通由于整个冬天天旱无雨，桐树开花很少，挂果只有30-40%，较高地方桐树还有早死的现象。四川川东厂家提供今年挂果也只有去年的80%。种种迹象表明，明年桐籽将是一个欠收年，明年桐油在高价数运行不可避免。
“今年油价不好就明年卖”，正是符合了一个成熟市场的需要。把桐油留到明年卖即解决了今年油价过低的问题，又平抑了明年油价的大涨，建立和维护一个较成熟的桐油市场要造成一个大批成熟有识的生产商、经销商来支撑。
我的感觉是：经过这几年的商场上的摔打、磨炼，大多数桐油生产商都成熟了，他们不再为眼前短暂的一得一失，而患得患失，我为我的同仁们的成熟而高兴，我向你们学习！我真诚地祝愿我的同仁们事业兴旺发达！
2002年10月底，我刚把手里的200吨库存桐油按3750元/吨卖掉，十一月的新桐油就涨到六千多元/吨，12月底就涨到七千多元了/吨，我当时为何就怎么没想到“今年油价不好留到明年卖呢？”这个教训太深刻了。我们又来说说外贸出口，今年一季度出口了3400吨，比去年少出口一千多吨，而且近两年来都在减少。我访问了一些高人，他们的理解是：这是覆铜板行业重新洗牌的结果。一些国外覆铜板企业受煤、电、运输、工人工资较高的影响，生产出的覆铜板与国内厂商竞争没有优势，因而将生产能力逐渐移往中国，即降低了生产成本，又节约了采购费用，导致出口量减少，这很正常。不管怎么，按一季度的出口量来推算，半年时间应该至少还能出口5000吨，那么留到国内消费的桐油就只有1445吨。
现在，我们来看看正常年份全国一个月桐油的消费量，我作一个估算，如有误差，请大家原谅。
西安、天津要200吨，辽宁全省100吨，江苏的无锡、昆山、南京、常州、镇江、南通、盐城至少需800吨。上海、浙江的嘉兴、海宁、杭州、舟山、桐乡至少500吨（包括制漆厂在内），山东民用油300吨加招远400吨共需700吨，广东的增城、梅州、深圳、韶关加民用油至少要1000吨，还有一个地方，是河南省，今年已从桐油出销省变成桐油进购省了。我看好河南市场，现已有覆铜板企业七、八家，而且发展较快，要不了两三年，河南省的桐油消费量将可以华东市场并驾。现在每月的消费量最低300吨，当前就有河南的经销商在安顺坐阵调油，福建省最低100吨。我们把这些数字加起来每月全国消费量是3700吨，再保守一点，也应有3200吨。因此全国库存19150吨减去出口量5000吨等于14150吨，六个半月时间应该消费完的，即使桐油一斤都不出口，国内也能消费完，我们不盲目乐观，也不盲目悲观，我还是那句话，关键是在什么价上运行。
审时度势，把握商机，没有必要都挤今年桐油销售的独木桥。如果油价不好，贵州将有2000吨桐油，四川将有1000吨桐油准备甘当储水池，以调节明年油市。
目前桐油基本积压在产区，而销区基本没有库存，我们的经销商和使用厂家现在到了该出手时就出手的时候了。
临到上网前，贵州望谟、册亨、桐籽收购价已回涨到每市斤一元以上，册亨双江一带桐籽收购已在最后扫尾。
我相信，用不了一、二十天，桐油回涨四、五百元是很正常的，一个月后回涨1000元也不必大惊小怪，因为它已在情理中。
到此止笔，不管得到的是鲜花，还是鸡蛋，我都不在乎，只要有人看我这篇文章，我就心满意足了。
谢谢大家！

                                                                              二00六年五月一日

川桐商 · 发表于 2006-5-8 19:38:00

不愧是桐油界精英中的精英,写得入木三分,佩服!

川桐商 · 发表于 2006-5-8 19:41:00

强烈要求加精!

川桐商 · 发表于 2006-5-8 19:44:00

川桐商 · 发表于 2006-5-8 19:44:00

写得太好了，今天晚上喝几杯。

ghyz · 发表于 2006-5-8 19:53:00

好人好文采，比版主大度得很

clj · 发表于 2006-5-8 20:25:00

历害.讲的很好,本人赞成,很有水平.11000.00元___12000.00元不会有问题!!!!!!!

gzkingfei · 发表于 2006-5-8 20:42:00

向老前辈致敬!!!!!

gzkingfei · 发表于 2006-5-8 20:44:00

剧我所知覆桐板好象没有什么替代品啊如果有的话请哪个前辈告诉一二啊谢谢!!

交友 · 发表于 2006-5-8 21:10:00

建明老弟:你好!
   大作已看,非常感动,也能理解,甚至同情,市场太残酷了。与建明弟合作多年,非常愉快，弟的人品及信誉让我折服。但有些看法好象有些出入，在此与弟共探。
   今年桐油市场发展到如此地步，甚是为油厂的朋友担忧，个中原因很多，确有你说的各种情况，但请不要忽略一点：从05年下半年以来，产区油厂大举进入销区铺底销售，和当地中间商竞争，市场秩序由此打乱，好不惨烈，中间商战略撤退，暂且让出前沿阵地。现在没有中间商参与的市场摆在了大家面前，怎么办？！“今年价格不好明年卖”，那明年价格再不好呢？所以说这有违市场规律。那就联手保价格？但必须清楚：价格是由市场决定的。当年彩电价格联盟都不攻自破，何况你们？！光你们贵州，广西就有成百上千家油厂吧？能联手吗？也不是你提供几个数字能决定市场的。那怎么办呢？那就必须从源头控制，遏制底价倾销，抵制不正当竟销，建立健康的市场秩序，到销区直销的不就这几家吗？大家可以联手群起而攻之，使之孤立无援，断其原料渠道，让其后院起火，使其断单，合同无从执行，让其铺底销区的货款无从回笼，让其资金链断裂，看看他们到底有多大财力，最终让这几个害群之马无回天之力！
   上述观点，甚是仓促，如有冒犯，望弟见谅！
   祝我们合作愉快，原我们共同发展！
                                                                                       交友

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