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如今的出口市场上竞争异常激烈，价格也一路走低；桐油市场上，价格战也是愈演愈烈，你狠我更狠，就象港片里的两个帮派的火拼，你给我一刀，我给你一刀，看谁先倒！？恶性循环的结果是，农民不赚钱，油商也损失了本来该得到的利润，从而影响了企业的自我发展和自我完善。价格战的产生，有其市场的必然，也有人为因素。说到根本，就是竞争的同质化----在加工水平相差不大的情况下，油质相同，销售渠道相同，销售方式也相同，唯一的可以做的就是欲练神功，挥刀自宫------杀价格！可是，即使自宫，未必成功的事情屡屡上演！最后换来的是整个行业的受伤和衰落。我个人觉得，要摆脱这个价格战的泥沼，应该大处着眼，从整个产业的供应链条来定位自己的企业方向和运作模式，即从供应链的全局出发，找准自己定位，发挥自己企业的特色，从而实现差异化的竞争战略，进而避开价格战的旋涡！0 E% F7 x$ L/ P; K# B
在供应链的背景下实现差异化竞争战略的一个显著的特点是具有主动服务意识。我们经常听到一些国营垄断企业的“以人为本，服务社会”的口号，这与我们谈的主动服务意识相去甚远！首先,他们的服务是被动的;其次,他们的服务质量还算是服务么?在这个信息高度发达的市场里，复制和抄袭的成本是很低的，你的各种创新、新品的研发、销售渠道的变革、价格的变化等等都很容易在第二天被竞争对手学过去并反制于你。只有你心系合作伙伴，主动为对方着想，甚至想到你的伙伴没有想到的并且化成服务行动，转化为你企业特有的服务特质，从而确立企业的竞争优势。对手可以复制你的形，但是，永远也克隆不了你的神！因为，你的意识永远比他们快一步，你的行动永远快半拍。就是这半拍，使你处在有利的竞争位置。
0 f L) Q9 K6 q0 Z8 g( k( M/ Y 我们还拿桐油为例。在桐油本身价格非常混乱的情况下，我们可以从整个供应链来重新考虑企业竞争模式。在品质趋同的状况下，我们完全可以仔细审视我们的运输方式。比如，通常的情况下，我们桐油出口的包装运输方式是铁桶---集装箱模式。铁桶在到达欧美等国外客户处时候，通常都要销毁铁桶。而在销毁之前，因为欧美国家都有着严格的环保法律----铁桶必需要经过无污染的净化处理，而就是这个处理过程，每个铁桶的成本就是5美金，按照1：8.26的比率,合成人民币就是41.30元。这样，无论你是FOB还是CIF方式，都是使你的产品每桶增加了40元的成本（即使是国外来支付），这样在整个供应链中，整体成本（客户的成本加上你的成本）就上升了，你的成本优势就大打折扣！
, C' ^( a" t+ K6 z) E. ?1 A+ I+ l 如果我们把铁桶换成了灵活包，也就是我们通常说的集装箱液袋，那么成本又是什么样子的呢？
0 y0 q2 s1 Z- V( ^. x 首先，上述的 5美金环保处理费用就省了。它可以直接掩埋，无须处理费用。你赢得了客户的心！3 z3 h/ ~. V8 S% o
其次，按一个20尺集装箱装80个200公升的铁桶结算，你用一个集装箱液袋可以节约60%或者更多的成本。（具体可以咨询chinareliance@vip.sina.com,或者025-84605692朱先生/张先生） 同样，你获得了更好的成本优势！
/ c8 b/ [- K, k5 M/ L3 g 第三，一个集装箱液袋可以达到23000公升的容积，从而单位成本更低。
& L; x0 |* W+ p' M' m 第四，安全，无污染。每一个液袋都是全新的，不会污染有特殊要求的行业用油。
( b' q/ ~; X! _ 我们认为，没有夕阳的行业，只有夕阳的意识。
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发表于 2005-6-21 16:32:00
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