4 \2 t0 X6 m7 E2 S: g C( K 2、 代理膨胀行业知名品牌，扩充自己的经营范围。经销商在代理自己现有品牌时，要时刻关注行业内的发展，适时选择膨胀行业的产品，借助厂家实力，扩充自己的经营范围。例如近两年的奶品行业发展迅速，随着蒙牛等一些新型强势品牌的崛起和奶制品行业的发展，选择有实力投入的附属代理品，经销商不但能获得新型行业的利润，也能提高自己的经营能力和市场思路。不过在选择产品时一定要注意到自己市场的特性，对于产品市场处于培育状态下，经销商切不可盲目投入，以防得不偿失。 e+ e0 N3 T- f' h
2 m) C" c* _9 f8 Q+ ]0 P 3、 经销商现有产品领域无发展前景，选择其他行业产品，改行经营。在关注膨胀行业发展的同时，也要关注自己代理产品行业的发展。如果本市场自己产品的行业市场在逐渐萎缩，此时就要考虑发展其他行业的产品了，切不可一味等待，期待市场繁荣。还有一种情况是整体行业有发展前景，但在本市场却难以看见目标市场，需行业领导者炒做才可有发展前景，这种情况经销商需根据自身实力与厂家实力衡量才可确定。 现在大多数经销商在选择产品时大多看重的是利润空间，对厂家的营销方案并没有持续性研究，而且不注重此产品成功和失败市场的原因探讨。所以也就出现时下很多“招商”式的产品，下去了，又出来了。结果吃亏的还是商家。 % x, t: S' k0 V0 ]- S) O: R5 k6 G ' k& J4 ?4 Q( P# I 确定主导产品，规划产品结构 经销商经营产品也要有厂家对品牌产品的思路，例如厂家的形象产品就注重形象宣传，而不注重其利润；同样经销商的形象产品要以做好服务为重点，利润产品却要全方位地投入做好市场。 : J0 `. c2 s9 G# } r
! S/ O$ \# w6 [: C3 c) n3 l- r
1、确定重点利润产品，做好自己的品牌。无论经销商经营多少产品，一定要有自己的主导利润产品。这种产品是既能发挥你的平台功能，又能创造利润。一般来说糖酒饮料行业都季节性的消费淡旺季，所以说经销商要选择两个左右的主导产品去重点经营，这样无论是对后期发展还是现在市场巩固都起着关键性作用。有许多经销商都说，我跟厂家走，你对我好，有投入，我就努力；没有投入，对我不好，我就不努力。其实这种想法是不对的，原因是厂家人员不固定，业务人员的素质也不一样，你对人员的理解直接影响厂家对你的理解。再者产品是经销商自己的，市场是自己的，自己一旦认定此产品，就一定要认真对待，要么就别接这产品。 市场是做起来的，确定好重点品牌产品，切不可三心二意，这样只会让厂家失望，又使自己分散精力。还没做市场就一味向厂家要资源，这种思想只会使厂家为难，即使要到资源，厂商不能同时用力于市场，其结果仍然是劳命伤财。 ' S; B* F# T3 L* ?% S( N6 c |+ b' w' F N. k u
2、 知名度高的大众化无利润品牌，重点做好服务，扩大知名度，以此提升小品牌产品的渠道忠诚度。形象好的品牌产品或许出货量大，利润不高，但却有众多的渠道认同。经销商一味靠这些消费者品牌无法实现规模的扩大，除非有厂家的大力支持。对于这些品牌厂家一定要做好渠道服务，让分销渠道内的网络在认同大品牌产品的同时，接受经销商另外其他产品，为经销商带来边际利润。 总结以上两点来看，经销商在产品结构群上应该分品牌形象产品、重点利润产品、小品牌弥补性渠道产品。经销商的产品支撑点不是消费者，而是自己的网络和渠道。 : ^7 y/ G) l# p6 G! b% J
+ j# b7 l- W$ M' z# H2 p( I
最后，经销商对产品的定位是有区别于厂家的。厂家考虑的是消费者利益，而经销商考虑的却是自己的渠道网络和自己的社会资源，经销商选择产品、经营产品是要给产品寻找嫁衣，其对产品的定位是要针对自己的渠道为标准的，自己现有渠道或者创建新的渠道是否与产品本身要符合，适合自己的才是最好的。9 w, m3 t5 R- q7 q
% y8 t7 q9 S+ C. q( |2 D- w. Q. m! Y; Z: I$ G* o
- H7 H0 b+ @( n% |7 ^" k0 ]7 h